Convenção ABAD: Por que esse evento define o E-commerce B2B do próximo ano

Quando um dono de distribuidora abre o planejamento de 2027, os números de partida quase sempre têm a mesma origem: o Ranking ABAD/NielsenIQ. E esses números chegam ao mercado no mesmo lugar onde as conversas do setor acontecem, a Convenção ABAD.

Em junho, atacadistas, distribuidores e indústrias se reúnem em Atibaia para comparar resultados, ouvir economistas e especialistas de varejo e descobrir o que o vizinho está fazendo. O que circula ali vira prioridade nos meses seguintes. A Convenção ABAD e o e-commerce B2B estão ligados por essa mecânica: o canal digital deixou de ser tema de palestra isolada e passou a fazer parte do plano de quase todo mundo.

Este artigo mostra por que a Convenção funciona como termômetro da agenda do setor, o que os dados e as conversas de 2026 indicam para 2027 e como transformar essa informação em decisão antes que o calendário do ano que vem comece a apertar.

Convenção ABAD e e-commerce B2B: onde a agenda do setor é definida

A 45ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto foi realizada nos dias 8 e 9 de junho de 2026, no Bourbon Convention Resort Atibaia, em uma edição especial pelos 45 anos da ABAD, com espaço para networking, novas parcerias e debates estratégicos em tecnologia, inovação e competitividade. O tema foi “Abastecer o Futuro”, e a programação reuniu nomes como Ricardo Amorim, Eduardo Terra, especialista em varejo, e Domenico Tremaroli, diretor de varejo da NielsenIQ Brasil. abad

O evento tem um peso que vai além das palestras. Os dados do Ranking com os maiores faturamentos de 2025 foram apresentados em coletiva de imprensa durante a Convenção. Ou seja, os números que balizam o setor chegam ao mercado no mesmo ambiente em que os executivos se encontram para interpretá-los.

Essa combinação de dado, debate e encontro entre pares explica por que o que se discute ali vira tendência. O gestor volta para a empresa sabendo o quanto o setor cresceu, para onde os concorrentes estão investindo e quais soluções estão sendo testadas. E leva essas referências para a reunião de planejamento.

O que os números apresentados em 2026 colocaram na mesa

Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026, o setor atacadista distribuidor fechou 2025 com R$ 616,6 bilhões em faturamento, crescimento nominal de 17,27% e real de 11%. O canal indireto chegou a 55,9% do consumo brasileiro de alimentos, bebidas, limpeza e higiene, o maior patamar já registrado. Foram 768 empresas respondentes, um recorde, e 13 delas concentram 50% do faturamento.

O dado que mais interessa ao tema do e-commerce vem em seguida. O canal digital movimentou R$ 24,6 bilhões no canal indireto em 2025, 8% do total. No atacado generalista com entrega, a participação chegou a 14%, com R$ 12 bilhões. No autosserviço e no distribuidor com entrega, foi de 6% cada. No atacado de balcão, ficou abaixo de 1%.

Os demais canais ajudam a dimensionar o espaço. Lojas físicas respondem por 38% (R$ 113,5 bilhões), RCAs por 27% (R$ 81,2 bilhões), vendedores CLT por 22% (R$ 67,2 bilhões) e televendas por 5% (R$ 16,1 bilhões). O e-commerce já é um canal relevante, mas ainda tem muito espaço para crescer dentro de cada operação.

Os sinais de investimento: por que o e-commerce virou prioridade

O Ranking também mostra o que as empresas pretendem fazer, e esse é o dado que mais pesa nas decisões de 2027. Para 2026, 45,3% das distribuidoras planejam ampliar o investimento em e-commerce e marketplace, 52,2% pretendem manter e apenas 2,5% vão reduzir. Outros 49,2% pretendem investir mais em sistemas de informação, e 46,6% em tecnologia de gestão.

A comparação com outras frentes é reveladora. Só 14,7% planejam ampliar a cobertura geográfica, enquanto 83,2% vão manter o território. Já 76,2% planejam ampliar a base de clientes. Ou seja, a maioria quer crescer no mesmo mapa. E o canal digital é o meio de conquistar mais clientes sem abrir mais praças físicas.

Os líderes sinalizam na mesma direção. O Grupo Martins aprovou R$ 80 milhões de Capex em tecnologia para 2026, e o Atacadão declarou o plano de dobrar o GMV de e-commerce até 2030. O CEO do Grupo Martins, Rubens Batista, resumiu a lógica: a tecnologia deixou de ser diferencial e passou a ser condição básica de competitividade, e crescer de forma sustentável exige operar com mais eficiência. Quando os maiores do setor falam disso em público, o restante do mercado ajusta o planejamento.

O consumo pressionado reforça a agenda de eficiência

O contexto econômico que foi debatido na Convenção ajuda a entender por que a eficiência virou prioridade. Domenico Tremaroli, da NielsenIQ, alertou que existe um contingente enorme de endividados e uma alta taxa de juros que, pelo jeito, não dará trégua. O presidente da ABAD, Leonardo Severini, descreveu um consumidor endividado fazendo esforço para manter o carrinho cheio.

Os dados de consumo reforçam o quadro. Os brasileiros destinam R$ 360 bilhões por ano a apostas, e 26% dos lares apostam, o dobro do ano anterior. As canetas emagrecedoras reduzem o consumo alimentar em 5% dos lares. A reforma tributária e a discussão sobre a jornada 6x1 acrescentam incerteza sobre custos.

Nesse ambiente, crescer apenas aumentando equipe e frota deixa de fazer conta. O pedido processado por telefone, WhatsApp ou visita custa em média R$ 40 em estrutura comercial e administrativa, contra cerca de R$ 8 no pedido que entra pelo portal integrado ao ERP. Com margem pressionada e capital caro, essa diferença de custo é o argumento mais direto para o canal digital.

Como transformar a Convenção em plano de 2027

Participar de um evento não muda a operação. O que muda é a decisão tomada depois dele. Algumas práticas ajudam a converter conversa em resultado.

A primeira é voltar com poucas decisões, e não com muitas ideias. Três perguntas bastam: onde o meu canal digital está em relação aos 8% do canal indireto e aos 14% do atacado generalista com entrega? O que os concorrentes diretos estão fazendo que eu ainda não faço? E qual investimento de tecnologia reduz o meu custo por pedido nos próximos 12 meses?

A segunda é comparar os próprios indicadores com os do setor ao longo do ano. O Termômetro ABAD/NielsenIQ, publicado mensalmente, permite verificar se o crescimento do seu e-commerce está acima ou abaixo do mercado e agir antes do fechamento do ano.

A terceira é respeitar a ordem das coisas. A implantação de um e-commerce B2B integrado ao ERP leva, em média, cerca de 90 dias, e a aderência dos clientes costuma levar cerca de seis meses para se formar depois da divulgação. Quem decide em novembro ou dezembro de 2026 entra em 2027 com a fundação pronta. Quem decide depois da próxima Convenção chega ao fim do ano seguinte com o canal ainda em formação.

O omnichannel como tese: campo, televendas e e-commerce juntos

Uma das lições mais úteis dos cases do Ranking é que o e-commerce funciona melhor quando integrado aos outros canais. A Unilider Distribuidora, do Espírito Santo e do Rio de Janeiro, atende 15 mil pontos de venda com 250 profissionais de campo, e 10% dos pedidos chegam por televendas, WhatsApp e e-commerce.

O modelo não substitui o campo. RCAs e vendedores CLT juntos respondem por 49% das vendas do setor, e o representante continua sendo o canal de desenvolvimento da carteira. O portal captura o que o campo não alcança: o pedido fora do horário comercial, a reposição de itens recorrentes e o cliente em praça sem cobertura.

Esse desenho depende de integração. Quando a área do vendedor, o portal do cliente e o televendas consultam o mesmo ERP, seja Winthor, Protheus, Sankhya, Consinco, TOTVS ou SAP, o cliente é reconhecido em qualquer canal, com as mesmas condições e o mesmo histórico. É a diferença entre ter vários canais e ter uma operação omnichannel.

O que as distribuidoras que já se digitalizaram mostram

A discussão do setor tem respaldo em resultados concretos. A Pérola Distribuição, cliente da Agile B2B, registrou +300% no faturamento online depois de migrar para a plataforma. A Guaraves teve +50% no faturamento de uma unidade. A DCA Distribuidora expandiu para todo o território nacional, positivando todos os estados com o e-commerce. E a Zein Imports automatizou o ciclo completo de venda e pós-venda, integrado ao Protheus.

Em todos os casos, o que sustenta o resultado é o mesmo: integração nativa com o ERP, regras comerciais respeitadas no canal digital, time comercial engajado e gestão ativa do canal. São os fundamentos que a Convenção coloca na pauta quando fala de eficiência e de tecnologia como condição de competitividade.

Convenção ABAD e e-commerce B2B: o que levar para 2027

A Convenção reúne o setor para olhar para frente. O tema “Abastecer o Futuro” resume a tarefa de cada distribuidora: transformar o que foi construído em décadas de operação em uma estrutura capaz de competir com custo menor, margem protegida e clientes mais bem atendidos. O e-commerce B2B integrado ao ERP é uma das alavancas mais diretas para isso.

A Agile B2B atende mais de 350 distribuidoras, atacadistas e indústrias em todos os estados do Brasil, com integração nativa a Winthor, Protheus, Sankhya, Consinco, TOTVS, SAP e outros ERPs do mercado nacional. A plataforma reúne e-commerce B2B, área do vendedor, experiência mobile, meios de pagamento, autoatendimento pós-venda e módulos como o Assistente IA e o Cashback, tudo conectado ao sistema de gestão que a sua empresa já usa.

Agende uma demonstração e veja como a Agile B2B pode colocar em prática, na sua distribuidora, o que o setor discutiu na Convenção ABAD, com um plano de implantação que começa agora e chega a 2027 com o canal em operação.