R$ 1,1 Trilhão de consumo: Por que o canal Indireto e o E-commerce B2B são o futuro

De cada R$ 100 que os brasileiros consomem em alimentos, bebidas, limpeza e higiene, R$ 55,90 passam por um atacadista ou distribuidor antes de chegar ao consumidor. É o maior percentual já registrado pelo canal indireto.

Esse número muda a forma de olhar o setor. O atacado distribuidor deixou de ser um elo discreto da cadeia para virar a principal via de abastecimento do varejo brasileiro. E essa via tem uma característica: ela atende um varejo pulverizado, de milhares de pontos pequenos, que compram pouco e com frequência.

É aí que o canal indireto e o e-commerce B2B se encontram. A tecnologia que permite atender a pulverização sem que o custo cresça na mesma proporção é o futuro desse canal, e cada distribuidora que a adota participa dessa transformação. Este artigo mostra os números, a lógica e o que fazer com eles.

R$ 1,1 trilhão: o tamanho do mercado e o lugar do canal indireto

Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026, o atacado distribuidor faturou R$ 616,6 bilhões em 2025, com crescimento nominal de 17,27% e real de 11%. O setor ampliou sua participação no mercado mercearil nacional de 53,7% em 2024 para 55,9% em 2025, e o mercado de bens de consumo de alto giro chegou a R$ 1,1 trilhão.

A trajetória de participação é o dado mais revelador. Em 2023, o setor respondia por 52,5% do mercado mercearil, número que subiu para 53,7% em 2024, o melhor resultado desde 2016, quando o consumo mercearil cresceu 7,4% e alcançou R$ 825,7 bilhões. Em dois anos, a participação avançou mais de três pontos percentuais.

Quando uma fatia sobe de forma contínua, significa que o canal cresce mais do que o mercado em que está inserido. O canal indireto vem ganhando espaço sobre o varejo direto, e a razão está em quem ele atende.

Por que o canal indireto cresce: a pulverização do varejo brasileiro

O varejo brasileiro é fragmentado. A NielsenIQ mapeou cerca de 1,16 milhão de pontos de venda atendidos pelo setor atacadista em 2024. As mercearias e os mercados de bairro representam 33% dos pontos de venda do país, de um total de 1,5 milhão, e só as mercearias são 416 mil lojas, que respondem por 11% do faturamento do comércio.

Para a indústria, chegar a cada um desses pontos é inviável. A visita, a entrega e o crédito têm um custo por cliente que só se justifica quando o pedido é grande. O distribuidor resolve esse problema: compra em volume, estoca, fraciona e entrega em pequenas quantidades, com frequência.

Os números de cobertura mostram o tamanho da dependência. Segundo o Ranking ABAD 2025, o atacado responde por 95% do abastecimento do varejo tradicional, 85% dos bares e 68% dos pequenos supermercados, contra 40% dos grandes supermercados. Quanto menor e mais independente o ponto de venda, maior o papel do distribuidor.

A ABAD também aponta uma reaproximação do atacado distribuidor com o canal independente, formado por pequenos varejistas de uma a cinco lojas, que deixa de ver o atacarejo como único parceiro de abastecimento. O canal indireto ganha espaço porque é o único modelo que atende essa pulverização com serviço.

Canal indireto e e-commerce B2B: atender a pulverização sem custo proporcional

Atender milhares de pontos pequenos tem um problema de economia. Cada cliente exige visita, tabela, crédito, entrega e pós-venda, e o pedido médio é baixo. Pedido tirado por telefone, WhatsApp ou visita custa em média R$ 40 em estrutura comercial e administrativa. Em um pedido de R$ 300, são 13% do valor.

O e-commerce B2B muda essa conta. O pedido que entra pelo portal e segue direto para o ERP custa em torno de R$ 8, menos de 3% do mesmo pedido. O cliente compra no horário que quer, repete o pedido em poucos toques e consulta o próprio histórico. O custo de atender o ponto de venda deixa de crescer na mesma proporção que o número de pontos.

Isso é o que viabiliza a pulverização em escala. A distribuidora pode ampliar a carteira com clientes pequenos, que antes não compensavam a visita, sem ampliar a equipe na mesma proporção. E a demanda é compatível com o canal digital: 60% das mercearias e dos mercados de bairro só compram no atacado conforme a necessidade imediata, o abastecimento por emergência, e 26% mantêm listas fixas. Para a compra por emergência, um portal aberto 24 horas. Para a lista fixa, a recompra automática.

A pressão sobre o consumidor reforça a eficiência

O contexto de consumo ajuda a explicar por que a eficiência virou prioridade. Domenico Tremaroli, da NielsenIQ, alertou que existe um contingente enorme de endividados e uma alta taxa de juros que, pelo jeito, não dará trégua. Leonardo Severini, presidente da ABAD, descreveu um consumidor endividado fazendo esforço para manter o carrinho cheio.

Os brasileiros destinam R$ 360 bilhões por ano a apostas, e 26% dos lares apostam, o dobro do ano anterior. As canetas emagrecedoras reduzem o consumo alimentar em 5% dos lares. A reforma tributária e a discussão sobre a jornada 6x1 acrescentam incerteza sobre custos.

Nesse ambiente, o pequeno varejista também aperta o caixa: compra menos de cada vez, exige prazo e prefere não imobilizar capital em estoque. O distribuidor que o atende precisa de um modelo operacional leve, com pedido barato, entrega previsível e crédito controlado. O canal indireto tem a vantagem de oferecer ao varejista o que ele não consegue ter sozinho. O e-commerce B2B dá ao distribuidor o que ele precisa para manter essa oferta com margem.

Os sinais de investimento: o setor já está se movendo

Os dados de intenção do Ranking mostram que as distribuidoras entenderam o movimento. Para 2026, 45,3% planejavam ampliar o investimento em e-commerce e marketplace, 52,2% pretendiam manter e apenas 2,5% iriam reduzir. Outros 49,2% pretendiam investir mais em sistemas de informação e 46,6% em tecnologia de gestão.

A leitura conjunta com as expectativas é reveladora. 76,2% pretendiam ampliar a base de clientes, 61,6% esperavam crescer em volume de vendas e apenas 14,7% planejavam ampliar a cobertura geográfica. Ou seja, o setor quer crescer em clientes e volume no território que já tem, e a tecnologia é o meio.

Os líderes sinalizam na mesma direção. O Grupo Martins aprovou R$ 80 milhões de Capex em tecnologia, e o Atacadão declarou o plano de dobrar o GMV de e-commerce até 2030. Rubens Batista, CEO do Grupo Martins, resume a lógica: a tecnologia deixou de ser diferencial e passou a ser condição básica de competitividade, e crescer de forma sustentável exige operar com mais eficiência. Crescimento e tecnologia caminham juntos.

O que muda dentro da distribuidora: canais que se complementam

O e-commerce B2B não substitui a força de vendas. Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026, os RCAs respondem por 27% das vendas do setor e os vendedores CLT por 22%. Nas contas pequenas, a relação com o vendedor continua importante.

O modelo que funciona combina canais com papéis distintos. A Unilider Distribuidora, do Espírito Santo e do Rio de Janeiro, atende 15 mil pontos de venda com 250 profissionais de campo, e 10% dos pedidos chegam por televendas, WhatsApp e e-commerce. O campo desenvolve a carteira. O digital captura a reposição e o horário estendido.

Para esse modelo funcionar, o portal e o time de vendas precisam enxergar o mesmo cliente. A Área do Vendedor da Agile B2B organiza a carteira em grupos de ação, como clientes para repor, para expandir mix, com carrinho ativo e sem compra no período, e o pedido que o cliente faz sozinho dentro da carteira do vendedor pode gerar comissão para ele, conforme a regra da distribuidora. O representante deixa de tirar pedido de reposição e passa a cuidar do que exige conversa.

Onde está a oportunidade: de 8% a mais

O e-commerce movimentou R$ 24,6 bilhões no canal indireto em 2025, o equivalente a cerca de 8% do faturamento dos respondentes do Ranking. A distribuição por modelo mostra a margem para crescer: o atacado generalista com entrega alcança 14%, com R$ 12 bilhões, enquanto o autosserviço e o distribuidor com entrega ficam em 6%, com R$ 7 bilhões e R$ 5,4 bilhões. Os demais canais seguem concentrados em lojas físicas (38%), RCAs (27%), vendedores CLT (22%) e televendas (5%).

A distância entre 6% e 14% é o espaço de crescimento do digital dentro do próprio canal indireto. Não depende de um mercado novo, e sim de migrar para o portal os pedidos de clientes que a distribuidora já atende.

A Pérola Distribuição registrou +300% no faturamento online depois de estruturar o canal, e a Guaraves +50% no faturamento de uma unidade. A DCA Distribuidora expandiu para todo o território nacional, e a Zein Imports automatizou o ciclo de venda e pós-venda. Em todos os casos, a base foi a integração nativa com o ERP e as regras comerciais respeitadas no canal digital.

Participar da transformação: o que a distribuidora precisa fazer

Cada distribuidora que adota o e-commerce B2B contribui para a mudança do canal indireto, mas o benefício é principalmente dela. Alguns requisitos definem se o canal vai funcionar.

A integração com o ERP é o primeiro. Preço por cliente, estoque, crédito e condição de pagamento devem ser consultados em tempo real no Winthor, no Protheus, no Sankhya, no Consinco, no TOTVS, no SAP ou em outro sistema, com pedido que entra completo, sem redigitação. A experiência no celular é o segundo, porque é por ele que o pequeno varejista compra. O terceiro é o alinhamento com a força de vendas. O quarto é a gestão: um responsável pelo canal, com indicadores acompanhados todo mês.

Na média dos projetos, a implantação leva cerca de 90 dias, e a aderência dos clientes costuma levar cerca de seis meses para se formar depois da divulgação. Quem começa agora chega a 2027 com o hábito formado em parte da carteira.

Canal indireto e e-commerce B2B: o futuro do abastecimento brasileiro

O canal indireto abastece mais da metade do consumo mercearil do país e continua ganhando participação. O motivo é estrutural: o varejo brasileiro é pulverizado, e só o distribuidor consegue atendê-lo com serviço. O e-commerce B2B é a tecnologia que permite fazer isso a um custo que a margem sustenta.

A Agile B2B atende mais de 350 distribuidoras, atacadistas e indústrias em todos os estados do Brasil, com integração nativa a Winthor, Protheus, Sankhya, Consinco, TOTVS, SAP e outros ERPs do mercado nacional.

Agende uma demonstração e veja como o e-commerce B2B da Agile pode ajudar a sua distribuidora a atender a pulverização do varejo com o preço, o estoque e o crédito do seu ERP, e a participar do crescimento do canal indireto.