Case DCA Distribuidora: Como ganharam alcance nacional com E-commerce B2B

A DCA Distribuidora entrou no e-commerce B2B em 2023. Na época, a operação estava concentrada em alguns estados, representantes no Nordeste, Centro-Oeste e Norte, e a DAC Distribuidora cobrindo Sudeste e Sul. Fora dessas praças, a empresa simplesmente não chegava.

Dois anos depois, a DCA positivou todos os estados do Brasil. Vendeu para o Acre. Vendeu para o Maranhão. Vendeu para regiões onde não tinha representante, não tinha televendas e nunca havia atendido nenhum cliente.

O canal que viabilizou isso foi o e-commerce B2B. E o que fez esse canal escalar foi uma combinação de gestão dedicada, estratégia de comunicação digital e integração profunda com o ERP.

Um distribuidor de cosméticos de 60 anos que decidiu se digitalizar

O grupo DCA tem mais de 60 anos de operação no mercado de distribuição de cosméticos. É uma empresa familiar, com time de campo consolidado, base de clientes estabelecida e operação logística própria. O perfil clássico de quem não sente urgência para digitalizar o canal de vendas, até o momento em que a urgência chega.

O projeto de e-commerce B2B foi iniciativa do gerente de TI, que trouxe para a diretoria um escopo bem desenhado, com viabilidade técnica e financeira clara. A diretoria aprovou. O site entrou no ar na metade de 2023 com a plataforma Agile B2B integrada ao ERP da operação.

Dois meses depois do lançamento, a empresa contratou Renato Xavier como gestor de e-commerce e marketing, alguém de fora da área comercial tradicional, com histórico em e-commerce B2C e especialização em gestão de projetos digitais. Essa decisão foi o que separou o projeto do DCA de inúmeras iniciativas de e-commerce B2B que existem no papel mas não escalam na prática.

A virada: gestor dedicado como condição de sucesso

Renato tem uma analogia direta para o que acontece com um e-commerce sem gestão dedicada: “É como abrir uma loja num shopping e não colocar funcionário para cuidar. A loja vai abrir fora do horário, vai faltar produto na prateleira, o cliente vai entrar e sair sem comprar.”

Quando ele chegou, o site estava no ar, mas a operação precisava de alguém que olhasse para cada detalhe: os produtos estavam bem expostos? O catálogo estava atualizado? O cliente que abandonou o carrinho recebeu algum contato? A campanha de carnaval foi ao ar com antecedência suficiente para o lojista conseguir reabastecer antes da data?

O gestor de e-commerce B2B que a DCA contratou não é um analista de dados nem um desenvolvedor. É uma função híbrida: parte analítica, parte estratégica, parte operacional. Renato acompanha números duas ou três vezes por semana, conversa diretamente com clientes pelo WhatsApp, negocia ações com indústrias fornecedoras, treina o time de atendimento e alinha comunicação com a equipe de mídias sociais.

Essa presença constante na operação foi o que permitiu escalar. O e-commerce B2B não cresce sozinho, ele cresce quando alguém está olhando para ele todos os dias com o mesmo cuidado que um gerente de loja dá para o ponto físico.

O resultado que a diretoria não esperava: Brasil inteiro

O objetivo inicial do projeto não era vender para todos os estados do Brasil. Era digitalizar o canal de vendas para as praças onde a DCA já operava, facilitar a recompra dos clientes existentes, reduzir o custo de atendimento e aumentar a frequência de pedido.

O que aconteceu foi além: o e-commerce captou clientes em estados onde a DCA nunca havia atuado.

A lógica é simples. Quando a DCA investe em Google Ads com termos relacionados a cosméticos e distribuição, um lojista no Pará que está buscando fornecedor para a sua linha de tinturas encontra a DCA no resultado de pesquisa. Ele entra no site, cria o cadastro e faz o primeiro pedido, tudo sem que nenhum representante tenha visitado aquela cidade antes.

A integração com o ERP via Agile B2B garante que as regras de venda são respeitadas automaticamente: produtos com restrição territorial para determinadas indústrias não aparecem para clientes fora da praça autorizada. O cliente de Manaus não vê o que não pode comprar, e só vê o que pode. Isso elimina o problema de pedido aceito pelo portal que depois precisa ser cancelado por restrição contratual.

Para as indústrias que não têm restrição geográfica, o resultado é direto: a DCA virou canal de distribuição nacional para produtos que antes chegavam apenas às praças cobertas pelo time de campo.

O lojista que usa o site sem necessariamente comprar pelo site

Um dos insights mais interessantes que Renato compartilhou é sobre como o cliente usa o portal além do pedido.

O lojista que recebe a visita do representante frequentemente já chegou à reunião com o carrinho montado no site da DCA. Ele navegou pelo catálogo quando teve tempo, no fim do dia, no celular, depois de fechar o caixa, e chegou para a visita com o pedido praticamente definido. O representante revisa, ajusta e confirma.

Nesse cenário, o e-commerce não substituiu o representante. Ele preparou o terreno para que a visita seja mais produtiva. O vendedor que antes gastava 20 minutos apresentando catálogo agora tem esses 20 minutos para fazer o que gera mais valor: desenvolver o mix, apresentar novidades e fortalecer o relacionamento.

Além disso, o portal virou canal de autoatendimento pós-venda. Clientes da DCA emitem segunda via de boleto, baixam XML de nota fiscal e acompanham status de pedidos diretamente no site, sem precisar ligar para o financeiro ou para o atendimento. Isso exonerou parte da equipe administrativa de tarefas repetitivas e aumentou a satisfação do cliente, que passou a resolver demandas na hora que precisa, não no horário que o escritório atende.

Renato descreveu o nível de dependência do canal de forma direta: quando o site ficou instável por algum tempo, clientes entraram em contato imediatamente para reportar o problema. O canal que antes era opcional virou parte da rotina, e a ausência é sentida em segundos.

O digital como canal de comunicação com o trade

O e-commerce também virou ferramenta de comunicação interna da DCA de uma forma que não estava no planejamento original.

O time de campo da distribuidora acompanha o site regularmente. Quando uma nova linha de produto entra em destaque, quando uma campanha sazonal vai ao ar, quando uma indústria parceira aparece num banner, o representante vê isso ao mesmo tempo que o cliente.

Isso acelerou a disseminação de informação comercial dentro da operação. Um lançamento de produto que antes dependia de treinamento presencial do time de vendas agora chega primeiro pelo site e pelas redes sociais, e o representante chega na visita já contextualizado.

As indústrias fornecedoras perceberam esse efeito e passaram a buscar a DCA para ações de trade digital: banners no portal, posts patrocinados nas redes sociais da distribuidora, comunicação de lançamento para a base de clientes. Uma nova receita que surgiu como consequência direta do canal digital, não como objetivo inicial.

Dois anos de operação: o que ficou claro

Quando Renato foi perguntado se recomendaria que uma distribuidora iniciasse um projeto de e-commerce B2B em 2025, a resposta foi direta: “Em 2023 a gente já começou atrasado. Quem não começou ainda em 2025 está bem atrás.”

A DCA chegou a esse ponto depois de dois anos de operação estruturada. O canal cresce mês a mês em volume de acessos, em número de novos clientes e em representatividade no faturamento do grupo. A operação inclui hoje uma equipe dedicada de atendimento, uma equipe de criação para mídias digitais, gestão de campanhas patrocinadas no Google e nas redes sociais, e acompanhamento semanal de indicadores de conversão por canal de origem.

O que começou como um projeto aprovado pela diretoria com ceticismo sobre a viabilidade virou um canal sem o qual a empresa não se enxerga mais.

A Agile B2B atende a DCA Distribuidora e a DAC Distribuidora, as duas empresas do grupo, com integração nativa ao ERP, gestão de regras comerciais por região e suporte ao crescimento da operação digital que chegou a todos os estados do Brasil.

Agende uma demonstração e entenda como estruturar o canal de e-commerce B2B da sua distribuidora, com a integração ao ERP que garante que as regras de venda são respeitadas em qualquer praça do país.