Atacadão quer dobrar o GMV do E-commerce até 2030: O que Isso significa para Distribuidoras

Em fevereiro de 2026, o Carrefour apresentou o plano "Carrefour 2030" e colocou o Brasil entre seus três mercados prioritários, ao lado de França e Espanha. A manchete que circulou foi a expansão física: 70 novas lojas do Atacadão, chegando a 455 unidades no país.

Mas o número que interessa ao dono de distribuidora é outro. O grupo também anunciou a meta de dobrar o GMV do e-commerce do Atacadão até 2030, dentro de um plano que prevê 20% de participação de mercado no Brasil e capex saindo de € 1,8 bilhão em 2026 rumo a cerca de € 2 bilhões até o fim da década.

Quando o maior atacadista do país — R$ 89,9 bilhões de faturamento — decide dobrar a aposta no canal digital, o efeito não fica dentro da empresa dele. O padrão de compra do varejista muda para todo mundo. A meta de GMV do e-commerce do Atacadão até 2030 é, na prática, um aviso sobre o comportamento que o seu cliente vai considerar normal daqui a pouco tempo.

Este artigo analisa o que foi anunciado, o que isso pressiona no mercado e onde a distribuidora regional continua tendo vantagem — desde que digitalize.

Atacadão, GMV e e-commerce até 2030: o que exatamente foi anunciado

Vale separar o que é fato do que é interpretação.

O plano prevê a abertura de mais 70 lojas do Atacadão, elevando a rede a 455 unidades no Brasil. A meta de participação de mercado é de 20% até 2030. A companhia anunciou também o lançamento da marca própria Bulnez, com cerca de 500 itens até 2028, e a intenção de dobrar o volume bruto de mercadorias vendido pelo canal digital da bandeira.

Um detalhe do anúncio merece atenção especial de quem opera distribuição: segundo a própria companhia, o avanço digital depende da integração operacional entre estoque, logística e plataformas.

Ou seja, o líder do setor está dizendo em voz alta o que muita distribuidora ainda trata como projeto de segundo plano — o canal digital só escala quando está conectado ao estoque e à operação. Não é um site. É integração.

Por que a meta de GMV de e-commerce do Atacadão até 2030 mexe com a sua base

O varejista que compra de você também compra do Atacadão. Esse é o ponto.

O dono do mercadinho, da padaria ou da conveniência divide a compra entre canais. Ele vai à loja de atacarejo, recebe o RCA da distribuidora regional e, cada vez mais, entra no aplicativo. Quando um desses canais oferece catálogo completo, preço na tela, disponibilidade em tempo real e pedido às 23h, ele passa a comparar todos os outros com esse padrão.

O problema para a distribuidora regional não é perder a venda por preço. É perder por atrito. Se comprar de você exige esperar o vendedor passar na quarta-feira, e comprar do concorrente exige três toques no celular, o desempate acontece antes da negociação.

O plano do Atacadão acelera esse aprendizado. Cada real adicional que ele coloca no canal digital treina milhares de varejistas a comprar por aplicativo — inclusive os seus.

O tamanho real da oportunidade: o digital ainda é 8%

Antes de concluir que o jogo está perdido, olhe os números do setor.

Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ 2026, o atacado distribuidor brasileiro fechou 2025 com R$ 616,6 bilhões, crescimento real de 11%, e o canal indireto chegou a 55,9% do consumo brasileiro de alimentos, bebidas, limpeza e higiene — recorde histórico.

Dentro disso, o e-commerce movimentou R$ 24,6 bilhões, cerca de 8% do total apurado. As lojas físicas respondem por R$ 113,5 bilhões (38%), os RCAs por R$ 81,2 bilhões (27%), os vendedores CLT por R$ 67,2 bilhões (22%) e o televendas por R$ 16,1 bilhões (5%).

A leitura é dupla e igualmente importante. O canal digital ainda é pequeno, o que significa que ninguém consolidou posição definitiva. E ele é o que mais cresce, o que significa que a janela para entrar com vantagem tem prazo.

O setor percebeu: 45,3% das distribuidoras planejam ampliar o investimento em e-commerce e marketplace em 2026, 49,2% vão investir mais em sistemas de informação e 76,2% pretendem ampliar a base de clientes. A pergunta deixou de ser se vale a pena. É quem chega primeiro na base de cada praça.

Onde a distribuidora regional ganha do Atacadão

O atacarejo tem escala, poder de compra e capilaridade física. Não adianta competir nesse terreno. Existe outro, e nele a regional joga melhor.

Crédito e prazo. O Atacadão opera em modelo de autosserviço com pagamento à vista ou em condições padronizadas. A distribuidora regional conhece o cliente, avalia risco caso a caso e concede prazo. Para o varejista pequeno, prazo é fluxo de caixa — e fluxo de caixa vale mais que dois pontos de desconto.

Entrega no ponto. O dono do mercadinho que vai ao atacarejo fecha a loja, pega o carro e carrega a mercadoria. Quem entrega na porta economiza o dia dele. Isso é serviço, não logística.

Sortimento regional. Marca local, item de giro específico da praça, produto que o comprador nacional não prioriza. É aqui que a regional constrói exclusividade real.

Tabela por cliente. A regional negocia condição individual: preço por perfil, desconto por volume, política por rede, verba por ponto. Modelo de autosserviço não faz isso — e o e-commerce B2B próprio faz.

O erro estratégico seria abrir mão dessas vantagens tentando virar atacarejo. O movimento certo é digitalizar exatamente o que já diferencia a operação.

Relacionamento mais canal digital: a combinação que o atacarejo não replica

Um e-commerce B2B próprio não é uma versão pobre do aplicativo do Atacadão. É uma ferramenta diferente, com outra proposta.

Cada cliente vê a própria tabela. Preço negociado, prazo aprovado, mix liberado e limite de crédito real, puxados do ERP. O varejista entra e enxerga a condição dele, não uma oferta pública.

O vendedor continua no jogo. O RCA usa a plataforma como ferramenta: monta pedido junto com o cliente no balcão, acompanha a carteira em tempo real e recebe comissão pelo que a carteira compra em qualquer canal. Digitalizar não é demitir — é aumentar a cobertura por vendedor.

Recompra sem esforço. O varejista repõe o mesmo mix a cada 15 ou 20 dias. Um clique reconstrói o pedido anterior, com sugestões do que ficou de fora. Facilidade cria hábito, e hábito cria fidelidade.

Alcance sem estrutura nova. Praça sem vendedor passa a ter canal de venda. É como a DCA Distribuidora, cliente da Agile B2B, expandiu sua atuação para todo o território nacional sem replicar equipe comercial em cada estado.

O custo de servir também entra na conta

Escala de compra o atacarejo tem. Eficiência operacional, no entanto, é um jogo que a regional pode disputar.

Um pedido processado por televendas custa em torno de R$ 40 para a distribuidora. Pelo e-commerce, algo próximo de R$ 8. Uma operação com 8 mil pedidos por mês que migra 30% do volume para o digital economiza cerca de R$ 77 mil mensais — quase R$ 1 milhão por ano.

Esse dinheiro financia exatamente o que sustenta a diferenciação: mais prazo, mais entrega, mais sortimento, mais vendedor em conta estratégica.

Rubens Batista, CEO do Grupo Martins, que aprovou R$ 80 milhões de capex em tecnologia para 2026, resumiu a lógica do momento: "A tecnologia deixou de ser diferencial e passou a ser condição básica de competitividade."

Como se posicionar nos próximos 24 meses

A meta do Atacadão é para 2030. A sua janela de reação é bem menor, porque quem digitaliza primeiro em cada praça captura o hábito de compra do varejista antes.

Comece pela base ativa, não pela prospecção. Seus clientes atuais já conhecem o mix e o preço. Ativar o portal para eles gera adoção rápida e valida a operação com risco baixo.

Integre antes de estilizar. Preço, estoque, crédito e regra fiscal precisam vir do ERP em tempo real. A Agile B2B integra nativamente com Winthor — nossa maior base instalada, com cerca de 220 clientes —, além de Protheus, Sankhya, Consinco, Senior, TOTVS RM, Omie, CIGAM, SAP Business One e SAP S/4HANA. Somos Top 3 parceira TOTVS 2023.

Resolva o incentivo do time comercial no primeiro dia. Comissão por carteira, não por canal. Sem isso, o vendedor empurra o cliente de volta para o telefone e o projeto estaciona.

Meça adoção, não faturamento digital. Percentual de pedidos entrando pelo canal, frequência de compra e custo por pedido dizem se o hábito está mudando. Faturamento é consequência.

Quem já andou esse caminho

Os resultados aparecem quando a distribuidora combina relacionamento com canal digital integrado.

A Pérola Distribuição registrou crescimento de 300% no faturamento online após migrar para a Agile B2B. A Guaraves ampliou em 50% o faturamento de uma unidade de vendas. A Zein Imports automatizou venda e pós-venda de ponta a ponta, liberando a equipe do acompanhamento manual. E a DCA passou a atender o país inteiro pelo canal digital.

Nenhuma delas virou atacarejo. Todas digitalizaram o que já faziam bem.

Conclusão: o líder anunciou o rumo — a decisão é local

A meta de dobrar o GMV do e-commerce do Atacadão até 2030 não é uma ameaça direta à distribuidora regional. É um indicador. Ela sinaliza para onde o comportamento do varejista está indo e quanto capital o líder do setor vai colocar para acelerar esse movimento.

O canal digital ainda representa apenas 8% do canal indireto. Há espaço, e há tempo — mas o tempo corre a favor de quem começar agora. A regional que combina prazo, entrega, sortimento local e tabela personalizada com um e-commerce B2B integrado ao ERP entrega algo que o modelo de autosserviço não replica: escala com relacionamento.

Mais de 350 atacadistas, distribuidores e indústrias já operam com a Agile B2B em todos os estados do país, incluindo empresas do Ranking ABAD.

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