Case Guaraves: como um projeto de inovação nascido na pandemia gerou +50% de faturamento em uma operação

Toda transformação digital tem uma história real por trás — e a da Guaraves começou com uma necessidade, não com um plano. No meio da pandemia, uma das maiores indústrias avícolas do Nordeste precisava proteger a equipe de vendas, atender clientes que não queriam mais receber visita e resolver dores antigas de atendimento. A resposta foi o primeiro projeto de inovação da empresa: um e-commerce B2B com a Agile B2B.

O que começou como aposta do time de TI virou canal estratégico de vendas. E, num braço específico da operação — o projeto Varejo Mais —, a tecnologia destravou um crescimento de 50% no faturamento. Esta é a história de como isso aconteceu, contada por quem viveu de dentro.

A Guaraves em poucas linhas

Fundada em 1977 por Ivanildo Coutinho, a Guaraves nasceu de um galpão improvisado com 300 pintinhos no interior da Paraíba e se tornou uma das maiores indústrias avícolas do Nordeste. Em 2008, inaugurou o frigorífico de Guarabira (PB), com capacidade de abate de até 100 mil aves por dia, e passou a atuar também como distribuidora sob a marca Bom Todo.

Hoje são cerca de 3 mil colaboradores em cinco estados nordestinos, com um portfólio que foi muito além do frango congelado: embutidos, legumes, pescados, camarão e uma linha completa de congelados como coxinha, pão de queijo e massa de pastel. Uma operação tradicional, familiar, com quase cinco décadas — e que colocou tecnologia e pessoas como pilares da sua estratégia para os próximos anos.

Um projeto de inovação que nasceu na pandemia

A Guaraves sabia que, uma hora, precisaria estar no digital. Mas, como conta Darlon Coutinho, coordenador de TI e inovação da empresa, era sempre "aquele projeto distante", empurrado para o fim da fila diante das urgências do dia a dia.

A pandemia mudou isso a jato. De um lado, era preciso proteger a equipe de vendas e atender clientes que não queriam mais visita presencial. De outro, havia dores acumuladas: os clientes não tinham um portal para emitir boleto ou puxar uma segunda via de nota fiscal, e isso gerava um fluxo de solicitações que travava o financeiro.

O e-commerce B2B empacotou tudo isso. Foi o pontapé para estruturar o próprio setor de inovação da Guaraves — o projeto entrou na sala da diretoria junto com a proposta de criar a área. Dali nasceu um programa de inovação com editais, comitês e caixa de ideias que existe até hoje. Mas o primeiro passo foi o portal.

Por que a Guaraves apostou na Agile

A Guaraves chegou a desenhar um e-commerce próprio, do zero. Passou dois dias mapeando o processo — e concluiu que desenvolver internamente seria longo e caro demais. Partiu para buscar plataformas de mercado.

Na pesquisa, um padrão chamou atenção: ao entrar nos sites de vários distribuidores da região, a Guaraves reconhecia a mesma plataforma se repetindo. Era a Agile. Naquela época, a empresa ainda era pequena — os sócios Luiz e Tiago mais duas pessoas, operando entre Recife e João Pessoa, com o próprio Tiago cuidando de todo o suporte.

Dois fatores pesaram na decisão. O primeiro foi o modelo comercial. As grandes plataformas do mercado terceirizavam a integração para uma agência e cobravam por venda realizada. A Agile fazia o projeto inteiro — plataforma e integração — internamente, com uma lógica em que a regra começa no ERP e termina no layout da loja. O segundo foi o custo: acessível o suficiente para que o risco valesse a pena. Como Darlon resume, o valor de um ano na Agile equivalia ao que se pagaria em poucos meses de dor de cabeça com uma solução cara.

Havia um detalhe importante. A Guaraves roda no Protheus, da TOTVS, enquanto a Agile, naquele momento, era mais forte em Winthor. Não existia integração pronta. A Guaraves assumiu o risco, e a Agile construiu a conexão do zero — em cerca de três meses de trabalho conjunto. Foi a primeira indústria a integrar Protheus com a plataforma, um marco que abriu caminho para a parceria da Agile com a própria TOTVS e para dezenas de projetos que vieram depois.

O acerto que transformou vendedores em aliados

Em uma empresa tradicional, com mais de 45 anos e uma força de vendas forte na rua, o maior receio não era técnico. Era humano: como os representantes encarariam o e-commerce? Havia o risco real de enxergarem o canal digital como concorrente.

A Guaraves resolveu isso com uma decisão simples e certeira. Qualquer compra feita no e-commerce por um cliente da carteira do vendedor gera comissão para ele. De um golpe, o possível detrator virou divulgador. Em vez de sabotar o novo canal, o time passou a empurrar o portal para os próprios clientes — porque isso também era resultado no bolso deles.

Essa foi, nas palavras de Darlon, uma das coisas mais assertivas que a empresa fez. O e-commerce deixou de ser ameaça e virou ferramenta de apoio à venda, exatamente como deveria.

O canal que não caía — e a nova distribuidora

A adoção ganhou dois empurrões que ninguém tinha planejado.

O primeiro veio de um problema. A força de vendas que a Guaraves usava na época era instável: tinha dia em que os pedidos não chegavam. Nesses momentos, a Agile virava o único canal em pé — o backup que garantia que a venda não se perdesse. Esse "colchão de segurança" aproximou o time comercial da plataforma. O vendedor que via o portal com desconfiança começou a usá-lo por necessidade e passou a gostar.

O segundo veio de uma expansão. A Guaraves abriu uma nova distribuidora (a GDA) e trouxe novos produtos de marca própria, vendidos exclusivamente pelo portal. Para faturar por essa unidade, o vendedor precisava tirar o pedido na plataforma. Toda vez que chegava um contêiner de um produto novo, a pergunta era direta: qual o canal mais rápido para começar a vender? A resposta era sempre o portal — cadastra o produto, ativa a filial, configura a logística e sobe. Produto a produto, a operação digital foi ganhando corpo.

Varejo Mais: o projeto por trás dos 50%

O resultado mais expressivo não veio do canal tradicional. Veio de uma oportunidade que a Guaraves não estava aproveitando: o micro-varejo.

O pedido mínimo da distribuidora era de R$ 300. Abaixo disso, havia um universo de pequenos comércios — o "varejinho" — que a operação simplesmente deixava passar. Ninguém atendia essa base, e ela existia.

Nasceu então o Varejo Mais. A Guaraves usou sua rede de lojas físicas — são cerca de 15, espalhadas por Rio Grande do Norte, Paraíba, Pernambuco e Ceará — para atender esse pequeno varejo em João Pessoa, Campina Grande e Juazeiro. O modelo é enxuto: o cliente compra pela plataforma (ou o vendedor tira o pedido por ela), paga no cartão ou no PIX, sem necessidade de crédito, e retira na loja ou recebe a entrega na região, muitas vezes no dia seguinte — às vezes no mesmo dia.

Cada unidade opera com dois vendedores, um veículo de entrega e estoque próprio, separado entre loja física e loja virtual. O efeito na unidade que puxou o projeto foi direto: 50% de crescimento no faturamento, apenas por usar a tecnologia para viabilizar o vendedor e o cliente na plataforma. Um mercado que antes era invisível para a operação virou fonte concreta de receita.

"Zero stress": a integração Protheus na prática

Um case de tecnologia só se sustenta se a base for confiável. E, quatro anos depois, a integração da Guaraves segue rodando com estabilidade — a ponto de Darlon descrever a plataforma como algo que lhe dá "zero stress no dia a dia" enquanto gestor de TI.

Tecnicamente, a construção foi colaborativa. A Agile mapeou, junto ao time da Guaraves, cada informação necessária — cliente, produto, condição de pagamento — e montou a conexão a partir de mais de vinte views do Protheus. Os pedidos feitos no portal são gravados e importados por uma rotina do próprio ERP, que valida as regras de negócio antes de gerar o pedido oficial. O que a plataforma não valida, o Protheus valida na entrada. Consistência de ponta a ponta.

Com o tempo, a integração evoluiu. Hoje a Agile oferece também conexão via API homologada com a TOTVS — fruto, em parte, da parceria que o próprio projeto Guaraves ajudou a viabilizar.

O próximo capítulo: fortalecer o digital

Depois de quase quatro anos, a Guaraves entra em uma nova fase com o canal. A avaliação interna é honesta: a plataforma atendeu, funcionou e trouxe resultado, mas nunca foi trabalhada com força total. A empresa nunca disparou um pop-up no aplicativo, nunca criou uma oferta exclusiva de portal para atrair o cliente.

É exatamente aí que mora o próximo salto. O plano é relançar e fortalecer o canal digital, com foco nos itens de distribuição — onde a empresa projeta seu crescimento —, expandir o Varejo Mais para mais lojas em busca de ganho logístico e trazer o time de vendas internas de volta para a plataforma, ganhando transparência e padronização no atendimento. Um projeto que nasceu para apagar um incêndio na pandemia agora é peça central da estratégia de crescimento.

Conclusão: a sua indústria pode ser o próximo case

A jornada da Guaraves mostra o que acontece quando tecnologia certa encontra estratégia de negócio. Um e-commerce B2B integrado ao ERP não substitui o vendedor — ele o fortalece, abre canais que antes eram inviáveis e transforma mercados ignorados em receita real. Foi assim que o micro-varejo virou 50% de crescimento em uma operação.

A Agile B2B é hoje escolha de mais de 350 empresas, com expertise em integração aos principais ERPs do mercado — Winthor, Protheus, Sankhya, Consinco, TOTVS RM e SAP. Se a sua indústria ou distribuidora busca o mesmo tipo de resultado, o caminho começa com uma conversa.

Solicite uma proposta e descubra como a Agile B2B pode replicar, na sua operação, o que construímos com a Guaraves.